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中介渠道“一套吃一年”!南昌一楼盘住宅佣金暴涨至10万/套!

2021-09-21 08:33:30 网络 我要评论 |
[导读]平平无奇的中秋南昌楼市,首日,便在一楼盘的佣金10万/套的海报中,刷了朋友圈的屏。

平平无奇的中秋南昌楼市,首日,便在一楼盘的佣金10万/套的海报中,刷了朋友圈的屏。

根据中介朋友圈的这份海报,该楼盘从9月20日起,六期26#楼、27#楼的佣金,提高至10万元一套。

是坑还是漏?

按照相关中介、渠道的说法,该项目的住宅佣金一直保持在1.7万-3万元/套之间变动,而6期除了26#楼、27#楼的佣金为10万元/套外,其他楼栋的佣金为2万/套,也就是说,26#楼、27#楼的佣金是其他楼栋的5倍。

另外,渠道方面表示,佣金为10万元/套,在以往的南昌市场中,只有卖别墅、商铺产品才能达到,一般的住宅产品,一套4万元佣金已经是相当高了。

这也被坊间戏称“卖一套吃一年”。

那么为什么这两栋会佣金额外高呢?

数据显示,目前该项目已拿预售5栋楼,其中7月29日拿到26#楼、27#楼预售,8月27日拿到22#楼、23#楼、25#楼预售。

从目前的备案情况来看,虽然26#楼、27#楼提前一个月拿到预售,但整体的去化率却不如8月27日拿到预售的3栋楼。

或许,这是突然提高渠道佣金的原因之一。

事实上,这份10万元一套的佣金,可能也没有那么好赚。

从该项目6期的楼栋分布图上来看,26#楼、27#楼位于最北边,据了解,最北边为高架快速路。当期的高层主力户型为89-115㎡。

在8月的成交数据中,该项目的成交均价超过2万/㎡,而南昌市场的整体新房均价在13000-14000元/㎡之间。

照此计算,26#楼、27#楼的总价范围在180万-230万左右,由于该项目处于限购区域,这个价格可能对于刚需客群而言,不算“美丽”。

若按照总价计算提点,10万的佣金,提点相当于总价的4.35%-5.56%左右。

渠道方面证实了这个观点。

渠道方介绍到,目前该项目的目标购房者都“不差钱”,有这种实力的客户,完全有理由不选靠高架的,之前卖的几套都是一次性付款,不开心就不买。

渠道,万能?

如今的南昌楼市,没有引进渠道分销的楼盘,几乎绝迹。开发商都陷入了“没有渠道分销是万万不能的”的状态中,不管你的销量是好还是差。

业内人士表示,不和营销渠道合作就意味着楼盘宣传力度降低,客户数量骤减,哪怕降价,也有可能面临无人知晓,无人购买的情况。楼盘去化不力的话会影响项目回款,乃至整个公司的资金链。权衡之下,还不如让营销渠道吃去大部分利润,“薄利多销”的活下去。

小强认为,“没有中介替开发商找客户,靠他们自己要卖到什么时候?我们赚的就是推广费。另外客户要是没有我们替他们筛选需求、找资源,靠他们自己去买房子,很多信息都找不到,找我们买还可以享受团购优惠价,何乐而不为?”

不过,引入了营销渠道,就真的安枕无忧了吗?

也不尽然。

比如位于九龙湖的银亿朗境,从渠道方面了解到的信息是,佣金3.5万/套,最新的优惠信息是特价房低至6971元/㎡,认购砸金蛋送家电,整体均价9000元/㎡。

虽然渠道方面极尽努力想要拉动成交,但苦于该项目周边配套的欠缺、地段等因素的影响,即便该项目处于九龙湖行政区域内,却丝毫享受不到九龙湖的区域红利,因此,该项目的销售情况一般般。

从最新的销售情况来看,8月17日银亿朗境拿到1#、3#两栋住宅,合计513套房,截至9月20日,共备案44套,整体去化率仅为8.57%。

由此可见,如果项目产品力不够、地段又一般般,完全寄希望于渠道,恐怕得落空。

渠道不是万能的,没有渠道也是万万不能的

南昌楼市陷入怪圈。

渠道争议

事实上,引进分销渠道之后,对于开发商而言,为了避免纠纷,如何辨别来访客户的来源,尽可能规避佣金的骗取,成为了关键,于是各大售楼处纷纷配备了“人脸识别”。

南昌某销售经理介绍到:“第一种属于咱们行内叫自然来访;第二种属于叫渠道带访,属于中介或者分销公司带客户来售楼部,两者成交后的佣金相差10倍甚至20倍以上。为了避免内倒外,就是把自然来访的客户变成中介的客户,因为没法有据可依,为了防止这种事情的发生,所以就装了人脸识别系统。”

去年,一则济南购房者带着头盔去看房的视频在网上热传,引发了售楼处安装人脸识别系统是否侵犯客户隐私的热议,同时也引发网友们的关注与担忧。而一则“戴头盔看房”的小视频在网上流传。视频中还有字幕:“为保护个人信息,戴着头盔去看房”。

在今年4月份,南昌太平洋广场因“人脸识别”,同样遭到媒体曝光。

今年1月初,涂先生通过中介在南昌市经开区的太平洋广场买了一套房。没想到在3月份,中介因为要向开发商结佣金,突然找到了他。

开发商解释,采集客户的人脸信息是为了防止楼盘的销售顾问与中介串通起来,目的是骗取开发商做分销的佣金。

根据记者调查,太平洋广场营销中心在进门处、沙盘周围的墙面、墙角、大厅电子屏幕两边都能看到安装的摄像头,算下来有10多个,几乎是360度无死角。

南昌市某楼盘销售经理表示,“像南昌99%的楼盘,全都会装人脸识别系统,一般装在出入口,包含售楼部的侧门或者样板间的必经之路,或者售楼部的洽谈区。我们一般不会主动告知客户有这种人脸识别系统,案场也不会去设立这种公示文件或者公示栏。”

此外,业内人士表示,因为大多楼盘都使用了经纪人和分销模式,所以在归纳是谁的客户上,需要进行鉴别。只要进了售楼处,人脸识别系统就能识别出,客户是自己来的还是中介带来的。渠道不同,售价和服务也有所区别,而这最终将决定售楼员或中介的提成。

而配备人脸识别,还有个目的是查“飞单”。

什么叫“飞单”?

业内有一个专业术语叫“内导外”,指的是有的客户已经自然到访了,然后再从售楼处出去,或者被销售人员导出去,教他们说是中介到访,这样会有折扣返点。这是俗称的“飞单”。

据不完全统计,一个项目一年大约有10-30%的客流被渠道商拦截,一般而言,渠道销售商会把佣金的6、70%的给与之里应外合的员工,剩下的才是自己的收入。

据透露,每个项目售楼处安装一个“人脸识别”每年的费用在8-10万左右。假设一套100万总价的房子,渠道商佣金在2-4万/套,有的项目甚至还要给到5万/套。开发商只要一年查出几次“飞单”,就可以把损失挽回。

由此,在分清利益面前,购房者的“肖像权”,已经不是那么重要了。

被宠坏的渠道

开发商钟情于渠道高佣,核心是希望快速实现项目去化;但同时也加剧了行业的恶性竞争。特别是对于一些自身产品不具备核心竞争力的房企,渠道成为一种“威胁”。

“谁给的佣金点数高,就往哪个楼盘带客;而且还要好卖的,尤其是年底开发商着急回款,只要做渠道就带客、截客,不然就放大楼盘负面和不利点,只为佣金返点最高的项目服务。”资深业内人士李女士表示。

资深营销人士刘先生分享,在所有的投放渠道中,中介渠道永远是占比最大的。一是中介直接有效,领导喜欢;另外,中介确实也是人多势众不能得罪。“近些年行情不好,有不少渠道方的中介,趁机坐地起价,抽成翻倍、佣金一路高涨;还有因与甲方沟通不畅,中介通过截客、杀客转到竞品楼盘,可以使得合作中的楼盘新到访率几乎为0。”

也正因此,渠道的话语权越来越强,而开发商则成了”乙方“。

根据世联行公开的数据显示,在15万亿的新房成交额中,渠道占新房成交额中1/3,按照3%-4%的渠道佣金来算,渠道市场的容量达到1500-2000亿元。

业内人士认为,中介渠道原本的存在是市场的趋势,倘若能维持有秩序的良性发展,对各方其实都有好处,但问题就在于如今大多房企已完全将项目依托给中介渠道,造成了资源的过度倾向。”

在深职院房地产研究所所长邓志旺看来,“过度依赖渠道的现象确实存在,现在很多开发商说句不好听的,变得完全依赖于中介渠道。”不过邓志旺也表明,倘若这种现象能处于平衡之中,也能透露出市场供过于求,相对来讲才能是好的现象,但如果已变质为中介方占据主动权,就会产生不良竞争,衍生行业腐败现象。

而中介渠道们也有苦难言。

某中介表示,外界都认为佣金都能全数归中介个人口袋,但目前的新房渠道费已经不单单是渠道方所占用的金额,因为很多时候也牵扯到渠道与开发商某些层级之间的合作,一套房三万佣金,有时候要拿一万给开发商的牵头人,除了上交给公司的部分,大部分中介是五六个人分这剩下的佣金。

中介是这场高佣狂欢的主要参与者,却不一定是最终的利益既得者。

进入房地产下半场,楼市最大的确定就是不确定性,房企、中介渠道、购房者三者博弈愈渐明显。

在这场各方利益诉求中,没有质量支撑、产品开发优势的开发商们,买到漏水房的购房者们、为别人做嫁妆的中介们,谁又能独善其身?

延伸阅读:利用学位营销、诸多承诺未兑现!深圳豪宅业主集体要求退房!

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