全国免费服务热线:0791-88153882    
爱房网 > 新闻中心 > 今日热点 > 正文

又是一年返乡置业季 房企如何提前搞定返乡客?

2017-12-19 10:05:40 明源地产研究院 我要评论 |
[导读]返乡营销竞争越来越大,楼盘项目想要在激烈的竞争中获胜,就要通过远程空袭、异地拓客、路上营销把返乡营销前置,在抵达之后找准关键人发展成经纪人,把握好销售环节,才能使返乡营销效果更佳。

又到一年一度返乡季,大城市房价节节攀升,限购限贷,返乡置业成为越来越多人的选择,三四线城市也因此迎来了返乡营销黄金时节和激烈竞争,下面我先带你回顾一下去年我梳理的返乡营销玩法

1、狙击交通枢纽站点

火车站、汽车站、机场、地铁站等交通展点接站、摆展点、派单拓客、投放广告等。

2、车票、机票报销或票价、里程抵房款

交通票据报销吸引到访,交通票据、路程里程抵房款促进成交。

3、私家车贴广告送油卡

私家车车身贴广告春节下乡进城走亲戚,进入千家万户。

4、电话卡营销

送家乡本地卡,便于电话、短信、微信营销。

5、年货大礼包

春联、福字、红包、糖等春节年货与广告打包,契合节庆氛围。

6、关爱父母健康,免费体检、按摩

从关心返乡客父母切入,免费提供体检、保健按摩,吸引返乡客到访。

7、亲子同乐教育类活动

返乡客最放不下就是孩子,活动吸引孩子参加,父母必定到访,结合孩子教育更佳。

8、免费全家福摄影

难得回家一次,楼盘示范区好风景,免费提供全家福摄影,吸引全家到访。

9、承办团圆宴、同学聚会

回家最重要就是聚聚,与亲人聚与同学聚,承办聚会,亲戚同学一网打尽。

10、送别关怀,带着“家乡”出发

即使今年没买房,送一份家乡特产上路,会记住你的好,反正每年都回来。

返乡营销的竞争加剧,仅仅有以上玩法还不够,现在的返乡营销还需要不断前置,才能抢到竞争对手之前提前拿下客户。

一、远程空袭,异地拓客

返乡拓客要前置,就是在返乡之前先下手,开启异乡营销。

1、从关心家人入手

一到年终岁尾,大城市的异乡人思乡心切,楼盘要充分利用这种心理,撩拨异乡客的思乡之情。

楼盘最好从异乡客家人入手,比如上海万科与知名健康管理平台善诊合作,免费赠送“关爱父母孝心套餐”,覆盖全国65个城市,手指一点,就能为父母送上一份贴心的新年礼,轻松又便捷。

重庆某县城项目,当地人多在云南昆明搞工程,年底为了前置返乡置业,项目与当地摄影家协会联合举办送全家福下乡活动。挑选愿意拍全家福的家庭,拍摄全家福大照片,一张留家里一张寄给异地家人,获得了大量异地客户的联系方式,然后联系异地客户快递照片和楼盘资料。

还有楼盘和学校联合举办活动,给学生赠送文具,让学生写信给异地家长,开发商帮忙邮寄。

邮寄照片和书信能勾起思想之情,那么家乡美食能勾起就是回家的冲动,所谓,所有乡愁皆是馋,代替家人给异乡客邮寄一份家乡美食,提前笼络人心,诱惑返乡。

2、新媒体异地空袭引共鸣

随着技术的发展,越来越的技术可以触达异地客户,通过新技术传递家乡情感引共鸣,“深圳下雪了”“让爱回家”都是经典案例。

建发在长沙的一项目,返乡时节通过三封甜蜜的“情书”呼唤远方的心上人归来,然后通过家乡熟悉地标故事海报引发共鸣,最后通过H5和GPS定位测量异乡客与家乡的距离,并通过社交分享助力赢取报销高铁票资格,引发刷屏社交传播,有效把走心、共鸣、互动结合起来。

3、飞往异地,关怀返乡客

以上两种方式都是返乡营销的远程玩法,如果要真的抢在异地客返乡之前拿下客户最好是提前去到异乡客所在城市。一般老乡容易集中在一个城市,甚至是一个行业,比如我家乡的集中在温州的比较多。

这时可以从老乡会、地方商会、行业协会等组织入手,这些组织一年年底都会举办活动,楼盘可以以组织者、赞助者的身份参与,实现返乡之前对客户的提前截杀。

二、回家路上,营销伴你行

异地空袭之后,提前截杀返乡客还可以在回家路上。

1、出发之前,拉杆箱营销

曾经看到某公司要求员工出差必须使用带公司广告的拉杆箱,是个不错的想法,你想想机场的广告位多贵啊。

滨江和城项目在返乡之前给返乡客送拉杆箱,同时配合梦想换“萌箱”小游戏线上传播。拉杆箱虽然成本较高,但是在机场、高铁火车站等高人流密集地的广告效应多好啊,而且关键是事件营销,情怀带来的传播效果。

2、在路上,绝望中的关怀最温暖

说到在路上的营销大家首先想到的是投放交通站点和交通工具上的广告,当然也不错,但是还有更好的方法。

现在越来越多人都是自己开车回家,也因此春节期间高速路上堵到绝望,小编有次春节回家真是堵到弹尽粮绝。如果在城市附近的服务站或者下高速路段,进行慰问,送上一瓶定制矿泉水和一个面包,简直是绝望中的希望,家门口的温暖,窝心啊。

如果没有堵车怎么办?那就最好能拿下高速出口,帮忙送定制款泉水或抽纸盒,不行就在出口附近加油站派发。

对于公共交通,组织接机接站,用楼巴免费接驳火车站、汽车站、机场等交通枢纽,车上可植入广告,途中可进行宣讲。

三、抵达之后,找准关键人

以往的返乡营销都主要集中返乡客抵达之后这块,这块也是返乡营销最成熟的一块,前面已经说过了,所以这里我们只说两点,一点是最重要的点——寻找关键人,另一个是最后的临门一脚——销售成交环节。

1、熟人社会,找准关键人

小城市是典型的熟人社会,返乡客长年在外,对于家乡的楼盘当然不了解,主要靠向熟人打听,把这些熟人变成全民营销经纪人至关重要。

对于小城市来说,公务员比较关键,他们是在当地混得比较好的,而且公务员可信度高。此外,还有长辈,年轻人回家都会拜访长辈,长辈没出远门呆在当地的时间长,对当地了如指掌,因此返乡客喜欢听取长辈意见,所以前往别小瞧广场舞大妈,他们是重要的经纪人,年底搞点广场舞活动把他们一网打尽,变成经纪人。

最后,还要地产从业者,因为他们是朋友眼中的买房的“专家”、内行人。

对于乡村客户,关键是包工头、带头人等,以及村里的村干部、小卖店主、教师医生等公职人员,可通过送礼建立关系,然后把他们发展成经纪人。

2、临门一脚,销售环节如何搞定返乡客

返乡营销大多集中在推广环节,临门一脚的销售环节,反而容易被忽视。返乡客和本地客有着本质的区别,所以在销售说辞和促销技巧上都要因“人”制宜。

销售说辞突出学区房、医疗配套,因为大城市教育和医疗资源稀缺,很多人返乡置业就是为了孩子教育或者老人以及自己的养老医疗需求。当然能通过交谈确切了解客户端的购房动机更好,直击需要,效果更佳。

在促成交手段上,最好能专门针对返乡客设计,让其享受特别待遇,另外可以和春节节点结合起来,优惠设置时间限制,错过不再有,增加突然折扣,比如总经理特批优惠,让返乡客户形成冲动购买。比如下面某楼盘的返乡置业6重礼,从吸引看房到促进落定、成交、签约到把客户发展到经纪人一步一步让客户“沦陷”。

结语

返乡营销竞争越来越大,楼盘项目想要在激烈的竞争中获胜,就要通过远程空袭、异地拓客、路上营销把返乡营销前置,在抵达之后找准关键人发展成经纪人,把握好销售环节,才能使返乡营销效果更佳。

0
扫一扫爱房网官方微博

扫描左侧二维码或搜索“江西爱房网”即可添加爱房网官方微博

扫一扫爱房网官方微信

扫描左侧二维码或搜索 nclfang 即可添加爱房网官方微信

匿名发表
 
恒大绿洲摄影大赛是免费的吗?有车吗?
免费的呀,不要钱。通过爱房网免费报名,7/8号会有车免费送过去的呀
请问保利半山免费看电影的活动现在还可以报名吗?
不太清楚,应该可以吧。预约星期天的啊。具体你打电话咨询一下哟。
你们什么时候还有看房团呢?
需要参加看房团的,可以打电话给我们的客服(400-0791-363)进行报名咨询,如果集中报名人数达到一定数量,我们会考虑组织安排哦。...